前回マッチングサービスっていったい何なのか?どんな活用方法があるのか、実際に成果の出たケースも踏まえてざっとお話させて頂きました。

http://bryinc.xsrv.jp/1089/

今回は、それでも実際に出店してみたけど思うように成果が出ず、困っている….興味はあるけど、どうやって運用していけば良いのか分からない….そんな方も多いと思うので、
 
今回は、当社でも特に個人経営やフリーランス(複業含む)に人気な、「マッチングサービスを活用した集客コンサルティングサービス」の内容を特別に公開します。
 
解説するのはやっぱりこの人!!

BRYがご提案する最速の集客戦略、MSマーケティングとは

MSマーケティングとは、「マッチングサービスマーケティング」の略です。
(当社では更にMSMとしています)
 
下の図は、私(三澤)が実際に自身のサービスを、マッチングサービスを活用してゼロからスタートし、4ヶ月間のリード数と収益の推移図です。
 
結果として、リード数の増加だけでなく、お申込み件数を3件から35件まで増やす事に成功しました。また、収益も3万から115万まで上げる事ができ、基本がコーチ・コンサルティングサービスなので、経費もほとんど掛かっておりません。

言わば無名の私のサービスを、具体的にどのように進めていったのか?と言うと、簡単に言えば既に需要のあるランキングサービスを参考に出店ページを更新し続ける「コピーライティング」を活用した戦略を取りました。
 
ここからはコピーライティング戦略のお話や「マッチングサービスを活用して、どのように顧客から信頼を得られるのか」をお伝えできればと思います。

マッチングサービスマーケティングが活用し易い理由とは

一般的にHP、SNS、Blogなど、あらゆるメディアでもコピーライティングは活用しますし、少し視点を変えて、スポーツやダイエットなどでも一緒です。成果の早いモデルを参考に鍛えていく事で結果が出易くなります。
 
そのため、戦略の1つとして、コピーライティングを活用していきます。
 
そもそもコピーライティングとは、「ユーザーが既に価値や信頼を感じているコンテンツの文脈を参考に文章制作をする事で、より早くファンになって貰い購買に繋げていく」ライティングテクニックです。
 
コピーライティングと聞くと、文章に特化した戦略と考えがちですが、シンプルに「上手くいっている戦略の真似」になるので、あらゆる事に応用ができます。マッチングサービスの出店方法で言えば、サービス文、プロフィール、参考写真、デザイン、あらゆる事に活用が出来ます。

ブログやオウンドメディアを作り上げるのに数年掛けていくところを、マッチングサービスは数日~で完成させる事ができ、既に成果の出ている出店者を参考にする事で、売れているお店と並ぶ事が出来ます。
 
又、無料~始められるところが多いので費用も抑えられます。通常はHPを作って、Blogを立ち上げて、リスティング広告を打って….と膨大な労力と費用を掛けますが、マッチングサービスマーケティングはそれが不要です。

ビジネスでは、「見込み客に育てる」事が重要

どのサービスにおいても、この「見込み客に育てる」という考え方が非常に重要です。ある調査では、ユーザーはお問い合わせや営業担当と接触する前に、購入するかしかないかをほとんど決めているという事が分かっています。しかし、マッチングサービスマーケティングでは、他サービスと比べ教育にそれほど期間を費やす必要がありません。

マッチングサービスにおいては、出店サービスページを見た段階で、ユーザーは購入を決めていて、これは独自リサーチですが、半分以上のユーザーは更にバックエンド購入まで検討しています。
 
しかし、多くの出店サービスは、独自にページ制作を行っているため、ユーザーが求めている情報とミスマッチしている事もわかっています。

そこで、先ずはコピーライティングを活用していく必要が出てきます。

先ず第一にユーザーと出店ページが出会って貰わなければならない

マッチングサイトに訪れるユーザーと、出店ページのミスマッチを防ぐために、重要なポイントをお伝えします。

●検索キーワード
 
マッチングサービスでは、GoogleとHPの関係と一緒で、検索キーワードが一致した出店ページと出会う事が出来ます。例えば、あなたがヘッドスパ付きの美容室を探そうと思い、ホットペッパービューティを開いて、検索窓で「カット ヘッドスパ」と検索するとします。
 
すると、「カット」と「ヘッドスパ」というキーワードが入っていなければ基本的には引っ掛かりません。
 
そのため、ユーザーが検索するであろうキーワードを予め入れておく必要がありますが、これを頭の中で考えてもなかなかユーザーと一致したキーワードにならない事が多いので「既にランキング入りしているお客様に良く検索されている美容室」を参考に出品ページを作る事で、検索され易い出品ページを作る事が出来ます。
 
●信頼を獲得する
 
ここで言う信頼は「実績と評価」です。HPで言うと、お客様の声やサービスの実例などが掲載されている事が多いですが、考え方は一緒です。例えばAmazonも「買う側と売る側」を繋がるマッチングサービスです。普段私たちは自然とカートに入れて購入していますが、その前に無意識に経由しているルートがあるのです。それは、
 
・レビュー
・商品情報や出店者情報
 
同じような商品が並ぶ中、判断はやはり上記の2点。特にレビューになります。購入(実績)が増える事でランキングが上がり、目に付く場所に登場し、同品や類似品が並んだ際は良いレビューのある商品を選んでいきます。

どんなに良いサービスであっても、それがユーザーが求めている内容でなければ見られる事もなく、見られても実績や評価が見えなければ問い合わせや購入には繋がりません。
 
何度も重ねていますが、この考え方はあらゆるメディアで同じ事が言えます。

マッチングサービスでの王道手順

ここからは、実際に実績や評価をどのように上げていくのかを王道パターンでご紹介していきます。

●価格マネジメント
 
上記のように、ユーザーは購入前にレビューや出品者情報を見て比較するというお話をしました。実はもう1つ比較ポイントがあって、それが「価格」です。類似サービスとどちらがお買い得か?を先ず価格で判断します。
 
そのため、特に初めて出店する場合は、レビューなどが無く実績が見えないハンデがありますので、価格を下げて購入し易くしてあげる必要があります。マッチングサービスの特性上難しい場合も多いですが、無料でも先ずは利用して貰って実績を作る事が重要です。
 
●サービス量の調整
 
実績の無い出展者は価格が落ちていても、ユーザーは購入を悩む事も多いです。そのため、最初は価格を落としつつサービスを徹底的に充実させてあげる事で購入や問い合わせが入り易くなります。
 
例えば、あなたが英語の勉強をしようと思い、講座サイトのストリートアカデミーで先生を探しています。どの先生も1回3000円程度で似たような感じですが、ある先生のページを見て即購入してしまいました。その先生のサービス内容は、「1000円で6時間1DAY英語レッスンをします!」非常に魅力的ですし、実績が無くてもとりあえず沢山学べそうだし1000円だし行ってみよう!となります。

●顧客に依頼
 
顧客でなくとも、身近な方にマッチングサービス上からお申込みをして頂くよう依頼するパターンです。この方法はマッチングサービスマーケティングの中でも、最も結果の出易い方法です。
 
例えば、あなたはマッサージ店を経営しています。顧客のAさん(又は知人)が、毎月4回サービスを利用してくれます。それを、エキテン上でお申込みをして頂く事で3ヵ月で12件の実績と評価が付きます。
 
サイトによっても異なりますが、マッチングサービスはランキングを利用している事が多く、ランキングの多くは実績と評価で上位表示される仕組みです。
 
しかし、重要なのは検索キーワードや文章が、きちんと構成されていなければ購入率が上がりずらかったり、一時的なUPで終わってしまいますので、順序にご注意下さい。

成果の早いマッチングサービスマーケティングとは

マッチングサービスでのユーザーの多くは「費用を掛けて抱えている課題や問題を解決したい」と思って会員となりサイト内で活動します。そのため、出店側はスタートの時点で、見込み客と出会える前提になっているのです。人が集まる商店街に出店するようなものです。
 
あとは、その中でもランキングの高い人気店がどのように打ち出しているのかを参考に出店ページを構成し、自社の色を混ぜていく事で人が集まり易くなります。あとはお店を日々ブラッシュアップし(マッチングサービスでは、タイトル、文章、写真、プロフィールなど)、実績を増やしていく事で集客が安定していきます。
 
集客が安定すれば価格を上げたり、単価の高いサービスをご案内したりする事が可能です。一般的に言うバックエンドのご紹介ができます。

自然に次のサービス(バックエンド)が購入される流れとは?

人の集まる出店の仕方が理解出来れば、あとは更に広げるか単価を上げていくかになってきます。中でも、お客様単価を上げていきたいと思う方は多いと思いますので、ここではバックエンドが売れていく流れを、遊園地を例にお伝え出来ればと思います。

図のように、先ずは無料~数千円(業種や出店先により価格は異なる)で入口を作ってあげ(フロントエンド)、体験をして貰う事でサービスやブランドのファンになって貰います。この際、可能な範囲でサービスを充実させてあげる事がポイントです。「この価格でこんなにサービスして貰って良いんですか!?」のような充実と満足を合わせて感じて頂く事で、ファンになって貰う確率が高まります。
 
その流れで、別の単価の高いサービスや継続サービスなどをご案内していく事で次のサービスの購入率アップと単価アップに繋げられます。

こちらは私がマッチングサービスを利用した際の、フロントエンドとバックエンド販売数と売上です。サービスにより差はあるかと思いますが、10件に2~3件はバックエンドが売れていくイメージですので、スタートアップで考えると非常に良いペースで収益が安定していきますので、マッチングサービスマーケティング新規事業にしてもフリーランスにしても、又は複業で始める方にとっても始め易く結果が出易い方法と考える事が出来ます。

まとめ

・マッチングサービスではユーザーとのミスマッチを防ぐため、コピーライティングを活用して出店していく事で結果が早くなる
 
・コピーライティングの考え方は文章けでなく、サービス文、プロフィール、写真、デザインなど全体的に参考にしていく
 
・他メディア(HP、SNS、Blog、オウンドなど)に比べて結果が格段に速く出る
 
・実績と評価が上がっていくと、ある一定ラインで集客が加速&安定していく
 
・初出店でも、得な価格にしたりサービスを充実させてあげる事で、スタートから競合と対等に勝負する事が出来る
 
・次のサービスのご案内もし易いので、バックエンドの販売によるお客様単価のアップが自然の流れで実現する
 
通常、ホームページやオウンドメディアでは、これまで説明してきた内容を更に細分化し、
 
・無料コンテンツ提供
・成功事例、お客様の声
・セールスレター、LP
・Blog
・メルマガ、LINE@
・SNS
・広告運用
 
など導入し絡めながら反応を見ていく必要がありますので、お問い合わせが届くまで非常に時間が掛かります。それに比べ、マッチングサービスは購買心理で考えると検討レベル状態から出会う事が出来るので、販売までのスピードが速いです。
 
新規で新たな事業を試されたい方、フリーランスでサービスを広めたい方、複業でチャレンジしたい方などぜひ取り組まれてみてはいかがでしょうか。